Разберем кейс по продаже недвижимости в Яндекс.Директ и то, как можно получать заявки по 200 рублей в этой нише. Обратился заказчик с проектом по продаже квартир в Турции. Цель – получать неограниченное количество заявок по низкой цене. До этого реклама не запускалась, посадочная станица – лендинг. Бюджет на продвижение ограничен – 100 000 рублей в месяц.
Аудит сайта
Лендинг стандартный. Несколько блоков с информацией, примеры квартир без 3D-визуализации – несколько фотографий и призыв получить больше информации после заполнения формы. Как он отработает и какую покажет конверсию можно проверить только на практике. Технических проблем на нем не обнаружено, серьезных нареканий нет. Оставалось только подготовить рекламные кампании на поиске и в РСЯ и запустить трафик на сайт.
Запуск рекламных кампаний на лендинг
Была собрана семантика и сегментирована. Основные группы ключевых запросов – покупка недвижимости, квартиры, апартаментов в Турции. По возрасту были отключены все пользователи младше 24 лет. Так как УТП было заточено под инвестирование в недвижимость, то в рекламе был акцент на получение высокой доходности. Рекламные кампании в Яндекс.Директ на поиске и в РСЯ были полностью подготовлены к запуску.
На тест закладывали 3000 рублей в день. 2000 рублей на поисковую кампанию и 1000 рублей на РСЯ. Срок 5 дней. Основная задача понять, какая конверсия с имеющегося лендинга. А также определить качество трафика, вовлеченность аудитории, выявить возможные проблемы.
Как оказалось, главной проблемой стала низкая конверсия лендинга и дорогое размещение рекламы на поиске. Только клик в поисковой рекламе стоил в среднем 130 рублей, а при имеющейся конверсии с сайта, цена единственной заявки составила около 8 000 рублей. Катастрофа, не иначе. В РСЯ ситуация была лучше, но все равно далека от тех ориентиров, к которым необходимо было прийти. В РСЯ получили 4 заявки, средняя стоимость составила около 800 рублей.
После теста было понятно, что нужно менять или дорабатывать посадочную страницу, а также направить вектор продвижения на тот формат, которые дал больше заявок и надежду на успех – РСЯ. Было решено отказаться от лендинга и использовать старую связку для лидогенерации – контекстная реклама Яндекс.Директ + Квиз.
Запуск рекламных кампаний на квиз
Был создан квиз на конструкторе Marquiz. Без усложнений и вереницы лишних шагов. Только основные 3 вопроса и призыв к заполнению формы. В качестве лид-магнита не было чего-то специфического. Предлагался каталог объектов с цифрами доходности и развернутая консультация после прохождения квиза и заполнения формы. Параметры аудитории не менялись. А вот модель оплаты решили поменять.
Учитывая цену заявки 800 рублей в РСЯ с рекламы на лендинг, появилась идея запустить кампании с оплатой за конверсии. Намечался очередной тест. Рекламные кампании на поиске и в РСЯ были объединены в одну. Объявления адаптированы и выставлены под показы на всех площадках во всех форматах (поиск и рекламная сеть Яндекса). Выставлена цена за конверсию (контактные данные отправлены корректно – лид) в размере 1000 рублей. За ориентир цены была взята средняя стоимость заявки с РСЯ с рекламы на лендинг. На тестирование было выделено 10 000 рублей, с целью получить 10 лидов — это необходимое количество конверсий, чтобы рекламная кампания обучилась.
Сначала была пауза, которая вызывала опасения, Яндекс резал охваты и давал в среднем 200 показов рекламного объявления в день. Это продолжалось 3 дня. Затем появилась первая конверсия. В течение еще 3 дней мы получили необходимое количество заявок. Из плюсов – рекламная кампания с оплатой за конверсию обучилась. Из минусов – заявка ценой в 1000 рублей нас не устраивала и хотелось, как минимум, снизить стоимость в два раза.
Оптимизация рекламной кампании с оплатой за конверсию
Для уменьшения цены за заявку не нужно было ничего придумывать, нужно было просто грамотно начинать технически уменьшать заданную стоимость за конверсию. Опасение в этом только одно – это снижение охватов, прекращение обучения рекламной кампании и, как результат, полная потеря показов объявлений.
Было принято решение выставить цену в 700 рублей. Один день тишина и заявки снова пошли. Чтобы зафиксировать цену, необходимо дать поработать рекламным кампаниям хотя бы 7 дней. Затем можно снова делать попытки на снижение, предварительно рассчитав потенциал указанной стоимости за заявку. Если взять и резко поставить 100 рублей, вариантов развития событий два, но приведут они все к одному. Первый — вы будете получать пару дней заявки по 100 рублей и затем охваты резко упадут, но уже поднятие цены на прежний уровень или выше, скорее всего, ситуацию не поменяют. Как итог – кампания больше работать не будет. Второй вариант – вы сразу потеряете охваты и не получите заявки по низкой цене. Итог тот же – кампания не работает.
Следующим этапом было снижение до 500 рублей за конверсию. Уже было понимание, что схема работает, что квиз действительно дает высокую конверсию и было важно просто не оступиться. А именно набраться терпения, выжидать, давать рекламным кампаниям в Яндекс.Директ время на обучение и продолжать плавно снижать ставки.
Кейс: Продажа недвижимости – Яндекс.Директ – Итоги работы
Главным итогом проделанной работы стало то, что рекламная кампания в Яндекс.Директ по продаже недвижимости в Турции работает с оплатой за конверсию. И цену этой конверсии удалось снизить до показателя в 200 рублей. Эта цена за лид оказалась приемлемой для заказчика. Теперь есть готовый инструмент, работу которого нужно просто поддерживать и контролировать. Также из этого кейса стало понятно, что старые связки реклама и посадка на квиз актуальны и их можно и нужно использовать в своих проектах, в первую очередь, нацеленных на лидогенерацию.
Вот такой получился интересный кейс по продаже недвижимости в Яндекс.Директ. Надеюсь, он будет для вас полезен, как и другие кейсы. Но если нужна помощь в настройке контекстной рекламы, вы можете задать мне любой вопрос.
Ниже вы можете ознакомиться с выгрузкой из рекламного кабинета Яндекс.Директ и из Метрики, там представлены все цифры из кейса на последнем этапе оптимизации. А именно получение заявок по 200 рублей для проекта по продаже недвижимости.
Общие показатели из рекламного кабинета Яндекс.Директ
Отмечены количество конверсий, цена за лид, цена клика.
Варианты рекламных объявлений из кейса недвижимость — Яндекс.Директ
Выгрузка из Яндекс.Метрики с фильтром цели «Лид»
Яндекс.Метрика — выгрузка лидов — кейс по продаже недвижимости
Яндекс.Метрика — общее количество лидов (для сверки с показателями из рекламного кабинета Яндекс.Директ на первом скриншоте
Посмотреть статистику работы с другими проектами можно в этом разделе.
